Онлайн-супермаркет: бизнес-модель
(30.09.07 14:46)
Производителям невыгодно создавать собственные интернет-магазины, а предпочтительнее выставлять товары в онлайн-супермаркетах с возможностями автоматической настройки
«Мы
будем жить теперь по-новому», - гласили слова популярной песни 1990-х
годов. То, что действительно все будет по-другому, было понятно всем. А
вот как именно по-новому? Куда эта новизна нас заведет и есть ли у
обновления какое-то окончание? Как оказалось, «новое» – это процесс
постоянный и непрекращающийся, особенно в том, что касается различных
бизнес-моделей. Украина в этом плане не исключение из правила –
сегодняшний отечественный бизнес уже не тот, что был даже всего лишь
несколько лет назад, и развивается он в рамках известного постулата
«каждый должен заниматься своим делом». И если в Украине уже активно
работают различные аутсорсинговые компании по предоставлению услуг в
области логистики, клининга, бухгалтерии, финансового аудита в зоне
реального рынка (чем никого не увидишь), то аутсорсинговые
бизнес-модели в Интернете для Украины пока в диковинку.
Суть такой модели заключается в том, что производитель любого товара
(услуги) может успешно продвигать и продавать свой товар в Интернете (в
котором по последнем данным бродят около 5 млн. украинских
пользователей) с минимальными усилиями. При этом ему не нужно забивать
голову мыслями «как эффективно продвигать, какие инструменты рекламы и
PR использовать, как организовать продажи, как вести учет документов и
оплат, как доставлять товар вовремя». Вместо этого производитель может
сконцентрировать все усилия именно на процессе производства. Как же
работает эта бизнес-модель?
В ее основе лежит Internet-магазин, организованный по принципу
обычного супермаркета (максимальное самообслуживание и автоматизация),
позволяющий выложить на прилавок широкий ассортимент продуктов и
обеспечивающий возможность быстро и удобным способом доставить их
конечному пользователю. Такой магазин позволяет заметно сократить
потребность производителя в представительствах, маркетологах,
специалистах по логистике, отгрузке товара и т.п. Рассмотрим
особенности предлагаемой модели с точки зрения основных контрагентов
рынка – производителя, покупателя и самого супермаркета.
Производитель
После того как производитель примет решение продавать свой продукт
через такой Интернет-супермаркет, он заходит на сайт магазина в раздел
производителей, сообщает о своем желании заключить договор и выбирает
форму собственности своей компании. Затем производитель (вендор, автор,
дистрибутор, представительство) может сразу же начать работу с
каталогом (выставлять продукты, картинки, описание, тарифы на них на
витрину виртуального супермаркета). Естественно, что в продаже его
товары появятся только после получения бумажного договора с подписями и
печатями (как вариант — по факсу) и согласования специфических условий.
Еще одна возможность для производителя (если супермаркет работает в
различных странах) - выход на новые рынки с минимальными усилиями,
единожды разместив свои продукты на витрине.
При этом стоит понимать, что Интернет предоставляет достаточно
широкий спектр возможных вариантов сотрудничества каждого производителя
с таким онлайн-супермаркетом. Когда продукт появляется в каталоге
супермаркета, производитель может поставить на своем сайте кнопку
«купить», создать свою витрину или заказать настройку полноценного
Internet-магазина.
При создании кнопки «купить» на своем сайте, производитель тем самым
просто перенаправляет покупателя на сайт супермаркета в свой раздел
каталога (свою «полку» с товаром, бренд-зону), где и оформляется
сделка. Если же производитель желает создать свою витрину, то
разрабатывается вариант витрины супермаркета в дизайне сайта
производителя. При этом у покупателя, зашедшего в магазин, возникает
полное ощущение, что это магазин производителя (дизайн, название
субдомена и т.п.), но само заключение сделки и ее обслуживание
(процессинг заказа) производит супермаркет. При создании на сайте
производителя полноценного Интернет-магазина, покупатель заключает там
сделку, но обслуживает ее (выставляет счет, отслеживает/принимает
оплату) и организовывает доставку товара) непосредственно супермаркет.
Иными словами, такая бизнес-модель решает конкретную бизнес-задачу –
организацию быстрой логистики продуктов того или иного производителя в
любой стране, где есть представительство супермаркета. При этом каждый
производитель получает в свое распоряжение раздел, внутри которого
работает со своими каталогами, договорами, отслеживает свою клиентскую
базу, покупки, состояние оплат и перечислений, а также рекламные
кампании, которые он вел с помощью супермаркета – все как в реальной
жизни. При этом вся работа максимально автоматизирована (вплоть до
отгрузки продукции в связке с бухгалтерией), что позволяет значительно
сократить расходы на персонал.
Дополнительные плюсы работы производителя с Интернет-супермаркетом –
полное отсутствие географической привязанности. Не важно где Вы
находитесь, ведь для того, чтобы управлять продажами через такой
супермаркет, нужен лишь доступ к мировой сети.
Покупатель
Покупателем такого супермаркета на сегодняшний день может быть кто
угодно – все зависит от той направленности, которую избрали
организаторы супермаркета. При этом надо понимать, что покупатель
такого магазина – это человек, имеющий доступ в Интернет (что в Украине
говорит об определенном статусе), на него и следует ориентироваться при
организации продаж и логистики. Как правило, в подобных магазинах
покупателей делят на «юриков»: крупные (корпоративные, государственные)
клиенты, представители среднего и малого бизнеса и «физиков» - частных
клиентов.
Покупатель, найдя какой-либо товар на сайте супермаркета и пожелав
его приобрести, должен иметь возможность оплатить этот товар и получить
его наиболее удобным способом. Поэтому основная задача супермаркета -
это достижение партнерских договоренностей с различными платежными
системами и компаниями по доставке (каждый занимается своим делом).
Если оплата производится через системы электронных платежей или
посредством пластиковых карт, сигнал об оплате поступает практически
мгновенно. Если расчет безналичный, деньги идут два-три дня. Когда
деньги получены (или получен заказ, предусматривающий оплату по факту
доставки), производитель или служба доставки Интернет-супермаркета
отправляют товар клиенту. Как это будет сделано, зависит от выбранного
покупателем способа доставки товара.
Например, если доставка электронная (при покупке программного
обеспечения, музыки, фильмов и т.д.), клиент получает письмо с
инструкциями о том, где и как скачать продукт. В противном случае
(неэлектронная поставка) доставкой займутся аутсорсинговые курьерские
службы, с которыми сотрудничает супермаркет. При этом все заботы по
оплате налогов, проводке счетов, организации «кругооборота»
документации, установлением обратной связи с клиентами, их технической
поддержке и т.п. берет на себя супермаркет.
Супермаркет
Помимо всего вышесказанного супермаркет предоставляет производителям
равные возможности для продвижения их товаров, например, размещение
рекламы на витрине магазина, участие в рейтингах продаж и т.п. Основной
принцип - никаких преимуществ никому не предоставляется, все возможные
услуги доступны каждому производителю. Новости о своей продукции и
пресс-релизы производители публикуют самостоятельно в своем разделе, а
на главную страницу выносятся только особо важные новости.
При этом, исходя из опыта, следует заметить, что со временем сам
супермаркет может обрасти целой сетью партнеров (дилеров). В основном
эти партнеры – региональные компании, которые покупают дополнительный
набор продукции к фиксированному комплекту, и цена для них не важна,
поскольку доход им приносит не перепродажа товара, а услуги. Например,
консалтинговые компании покупают целый набор программного обеспечения
для клиента (их заработок – это услуги по внедрению этого программного
обеспечения в компанию клиента) – естественно, что этим компаниям проще
купить все в одном месте, а не собирать весь набор продуктов по разным
производителям. Такую партнерскую сеть можно назвать пассивной —
партнеры чаще всего находятся в регионах и хотят быстрее удовлетворить
запросы своего клиента.
Одна из привлекательных для производителя особенностей работы по
такой бизнес-модели – это возможность получения качественной
аналитической информации. Чтобы понять, с какими клиентами компании
имеют дело, им можно не нанимать сотрудников для телефонного опроса, не
выдавать листы для анкетирования, а воспользоваться статистикой
супермаркета — всегда есть возможность отследить перемещения
покупателей по сайту, проанализировать какая рекламная кампания и
почему привлекла покупателя, кто сделал повторную покупку при каком
именно посыле.
Конечно, в виртуальном магазине используются понятия из реального
мира - «полки», «витрины», «бренд-зоны», «плакаты», «товар возле кассы»
и пр., но помимо стандартных инструментов мерчендайзинга
онлайн-супермаркет позволяет добиться удовлетворения желаний клиентов
при помощи персонализированного обслуживания. Имеется в виду не столько
персонализация страниц сайта для каждого клиента, сколько возможность
дать клиенту почувствовать персональное отношение к себе. Клиент хочет
убедиться, что его запрос в службу технической поддержки получил
персональный номер, что ему будет отвечать на вопросы определенный
экаунт-менеджер, ответственный за обработку запроса, что этому
сотруднику при желании можно позвонить и проконсультироваться в любое
время. Цепочка взаимодействия в рамках этих запросов отслеживается,
клиент сам знакомится с ней посредством электронной почты. Результат
такой персонализации – не только снижение нагрузки на службу поддержки,
но и позитивный имидж супермаркета.
В цифрах
Рассказав об устройстве бизнес-модели, стоит привести несколько
цифр, характеризующих ее работу. Эти цифры взяты из статистики
онлайн-супермаркета лицензионного программного обеспечения
«Софткей-Украина». За 4 года работы в Украине на витринах супермаркета
появилось (и есть сейчас) более 5 тысяч различных программных продуктов
от более чем 600 производителей. Ежедневное количество потенциальных
покупателей, приходящих в магазин – более 2500 (сравнимо с большими
офф-лайновыми супермаркетами), а покупки осуществили более чем 20 тысяч
физических и юридических лиц. Динамика увеличения количества продукции
в каталоге составляет от 350 новых продуктов в год, а рост объема
продаж ожидается в этом году в 3 раза. Исходя из вышесказанного, можно
уверенно заявить, что описанная модель эффективно работает и дает
результаты.
В дальнейшем мы прогнозируем распространение таких моделей,
подразумевающих узкую специализацию конкретного бизнеса, как в реальном
мире, так и в виртуальном (граница между которыми становится все более
расплывчатой). Ведь когда каждый эффективно делает свою работу и
занимается своим делом, то результат обычно превосходит ожидания.
|
